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养车无忧向全国复制,社区微店连锁模式解析

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原标题:不做配件中间商 养车无忧向全国复制“郑州保养大战”

改革开放40年,汽车在中国大陆从高级奢侈品变成了大众消费品。公安部交通管理局2018年7月16日发布消息,截至6月底,全国机动车保有量达3.19亿辆,而且每年仍以2000多万辆的增幅持续增长。如此庞大的车辆保有基数,自然就形成了万亿级的汽车后市场。

随着互联网+的推进,各行业都面临转型,人们日常的衣食住行无一不充斥着互联网的概念,人们也逐渐习惯了用网络的方式来生活和工作。近几年来,随着私家车的普及和人们对养车认识的逐渐提升,加快了汽车后市场互联网的推进。

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万亿级汽车后市场,在圈外人士看来,似乎是机会多多,然而,后市场圈内却正在经历着产能过剩带来的红海战争,每天都在上演着刀光剑影的客户争夺战。

机油作为汽车保养的必备产品,可以算是汽车后市场相对使用频率较高的产品,京东机油销量,2015年的20个亿的销售额,全网接近60亿的规模。修理厂的老板们也有感觉,越来越多的车主自带机油来保养。

徐侃以前就职于老牌维修连锁品牌车奇士,担任CEO。像车奇士这样生存并发展了10多年的连锁企业,不断的探索和寻找机会,确实不易,但想要打破固有的现状,还是需要“内外合力”。

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传统的机油销售链条(厂家—代理—分销—修理厂—车主),正在面临互联网的冲击:客户流失,利润压缩。

澳门太阳娱乐集团官网,2018年初,养车无忧CEO李立兵找到徐侃,两人一拍即合,徐侃转战养车无忧,担任联席CEO。

在与4S店、社会修理厂、路边店老板们的交流中,基本语句模式都是“生意不如以前好做了,竞争太激烈了”,“行业正在洗牌”。大家都对未来抱着一种畏惧情绪,其中不乏已经出局的后市场元老,也不乏挟互联网以令后市场的败北者。

l层层代理的机油销售模式,由于受互联网的冲击,利润微薄。

在汽车后市场已经有一条非常清晰的路径,从工厂到城市中心仓,到服务站或汽配超市,再到连锁门店或修理厂。徐侃认为,汽配服务站和养车无忧的17汽配超市的主要区别在于是做交易还是服务,如果以交易属性为主,本质上要赚利差,在产品设计初始一定围绕利润的最大保障。

然而,商场如战场,世界经济发展到今天,不乏睿智的后来者超越前辈。马云借助互联网,在实体经济的红海中找到了一片蓝海,在一片质疑声中把实体经济冲击得溃不成军。经过这些年的发展,马云的个人财富已经与奋斗了一生的李嘉诚相提并论了。在竞争残酷的红海漩涡中,同样有着静谧的蓝海,就看你是否有一双慧眼,能否发现那蓝海之门。

l修理厂原有的落地销售机油的利润,被互联网抹平了。

“你的定位不一样,决定你的做法完全不一样。”养车无忧联席CEO徐侃告诉AC汽车,养车无忧的17汽配连锁体系要以服务属性为主,通俗的讲就是从工厂多少钱拿货,就多少钱给到终端门店,帮助线下修理厂和连锁门店最大化收益并节省成本,养车无忧不介入交易,不做配件中间商。

本文将深度解析“百圆·车服社区微店连锁”模式是如何在残酷的后市场红海中发现一片蓝海的。

l汽修厂作为提供服务的窗口,如何应对互联网带来的冲击?在兼顾地面汽车后市场服务的同时,并获得合理的互联网红利?

目前,养车无忧搭建了一套会员制的汽配服务连锁体系,以汽配超市的形式将配件从工厂平价卖给入驻平台的门店。养车无忧体系里有四条线:

一、百圆·车服社区微店连锁模式

基于此,lopoo鹿跑机油作为互联网新锐机油品牌,敢为天下先,出了在产品营销设计上打破行规外,在合作方式上也是推陈出新,推出的“城市合伙人”计划,让更多的从事汽车后市场的人能够借助互联网的大势,颠覆现有的传统代理制业务模式,以创新的“合伙人模式”:

一是以17汽配为代表的汽配超市汽修会员店,在汽配超市采购需缴纳一定的会员服务费;

1、微店模式——简单业务组合支撑单店利润,并且巧妙绕开社会化环保制约

1)实现线上线下资源共享与互动,最大化业务发展;

二是以一区域一品牌为战略的区域连锁体系,养车无忧的角色类似线下代运营服务商,例如杭州合作的是迈卡龙汽车服务连锁;

在当前环保要求严格的大环境下,汽车维修行业属于环保重点监督的特种行业。从2017年开始,已经有为数众多的汽修企业被清理出城市核心区域。

2)实现线上线下利益共享,形成长期利益和业务合伙人;

三是养车无忧的以无忧云信息系统为代表的线上技术支持,包括智能门店系统、要货系统、车主APP等,连接了超市、汽修店和车主;

百圆·车服社区微店连锁商业模式是社区微型店。业务项目简单,只包括换机油、机滤、空滤和免费检测,以及代理4S店业务咨询等,所以不存在环保违规的项目及扰民项目。

3)最终实现“鹿跑”、“城市合伙人”以及“终端修理厂”的利益共同体,共享业务发展成果。

四是金融中介产品,目前还处于保密阶段。

百圆的业务项目,虽然简单,但是可以保证单店盈利,并且能保障从业员工在行业内赚到高薪。

当地具备一定汽车后市场经验,有汽车保养美容店、修理厂或4S店资源,具备自我消化和分销能力的个人/公司。

“先把不正常的毛利打掉,然后大家再去比运营能力和生存能力。未来,门店的产品一定会同质化,你能拿到的货源,别人也可以拿到,例如某些代工厂就同时给众多汽服连锁或汽配贸易体系做产品代工,所以,未来供应链的竞争必然是仓配效率的竞争。”徐侃表示。

2、连锁——依靠SaaS系统解决管理与技术人才复制问题

轮胎、机油、电池、汽车零配件等汽车后市场相关产品的区域代理商

在产品上,养车无忧只做减法,挑选2500-3000个相对高频的易损件SKU,形成标准的产品主要覆盖养护产品线,其他SKU品类,养车无忧并不会限制,会与区域具有规模效应的配件代理商按照会员方式提供货源。

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汽车美容、快修连锁店

徐侃认为,现在市场上很多公司都在强调赋能,但是门店其实用不到那么多的赋能产品,他们的精力是有限的,我们选择最常用的产品,将它标准化,帮助门店去销售,并且针对这些项目进行技术培训和考核认证,降低他们的成本,提高他们的毛利总额收益,而不是毛利率。

1)大多数连锁失败于标准化程度不高:很多汽修连锁选择全业务项目(保养、维修、钣金、喷漆、轮胎、汽车美容等),业务项目全可以保障单店利润大,但其标准化程度很难提高,所以就难以复制。难以复制,连锁的规模就会受限,这就是大家看到的很多汽修连锁只能开为数不多的分店,而不能形成无限扩张规模的窘境。百圆·车服社区微店连锁通过简单业务项目和SaaS系统,有效地解决了简单复制的问题。虽然单店小,但可以无限扩张。

车险区域代理商

“对于修理厂而言,他们和平台之间的合作大多是松散型,因为对于配件采购价格没有最低,只有更低。”

2)通过SaaS系统预约解决客户时间问题与管理飞单问题:飞单是汽修连锁总部最头痛的问题,百圆·车服社区微店连锁通过SaaS系统预约和智能管理系统,不仅解决客户时间问题,而且有效地杜绝飞单问题。百圆SaaS系统实现了管理法制化,行为标准化,数据分配自动化,从而完成了工作的商品化及管理的扁平化。SaaS系统替代了管理者,有效的解决了企业劳资对立的关系,有效降低了管理成本。

当地汽修协会或者相关组织的负责人

因此,养车无忧准备先去打通C端,借助原APP积累的500万车主和品牌,以“平价正品,透明修车”的服务定位,打造“1+10”保养产品,再去门店合作。一方面徐侃判断保养价格越来越透明一定是未来的趋势,另一方面养车无忧不做中间商,工厂配件价格平进平出,给修理厂降低了一定的成本,保养产品实行平价透明化,足以提高进店台次。

3)SaaS系统全车型技术数据与视频技术指导解决全车型技术人才复制问题:

lopoo鹿跑合伙人,改变传统代理商单一的赚取销售差价的模式,实现既得收益、中期收益和未来收益的合作模式

不久之前,杭州丁桥区一家合作门店老板看到“郑州保养大战”,六家连锁门店围绕“平价保养”在河南市场大打出手,直接拉低了当地保养价格。丁桥门店老板有些犹豫,在微信上给李立兵发消息:“你怎么看郑州保养大战?”

a)技工可以傻瓜式操作。

如果你在当地有车主资源,如果你正纠结于如何转型,如果你的传统生意受到了冲击,不妨了解一下lopoo鹿跑城市合伙人计划,

河南郑州由于地理优势,聚集了多家汽车服务连锁公司如百顺、兔师傅、中鑫之宝、豫涛、车享家和小李补胎等,但随着竞争的日益激烈,有玩家开始主推廉价保养套餐,甚至将机油升级为原价格300多元的半合成机油直接拉到149元价位,以价格战的姿态抢占市场。多位玩家纷纷跟进,而郑州汽修保养市场也引起全国汽修连锁玩家的注意。

b)无人保养模式——车主在视频指导下自己操作,解决商家与客户之间的透明度问题,增加信任值,锁定客户。

lopoo鹿跑机油——互联网新锐品牌

“郑州保养模式”勾起了李立兵和徐侃的兴趣,他们考虑在杭州做试点,覆盖养车无忧所在区域。

4)通过SaaS系统,解决全车型配件匹配问题。通过微信公众号就能方便下单,而且微信公众号还能记录提醒每次保养时间等。

城市合伙人热线:18665695056

徐侃告诉AC汽车,养车无忧将和合作连锁门店共同推出平价“1+10”养护项目,1指的是一项保养业务,10是十项养护服务(更换变速箱油、刹车片、空调养护、雨刷等)。在价格方面,养车无忧也将复制郑州保养大战的形式,最低档次保养价位在148元,也做到半合成机油,所有机油均为汽车主机厂认证的品牌机油。

5)微店无限制连锁实现规模经济目标:业务项目复杂的汽修连锁,单店大,但复制难,形成不了规模经济;而百圆·车服社区微店连锁,单店小,复制容易,可形成规模经济。

他认为,在价格战过程中首先影响的是没有品牌的单店,如果没有特殊的生存方式,可能逐步被清出市场,“郑州保养大战”已经河南市场证明了这一点。

6)通过SaaS系统解决配件精准投放:客户在百圆微信公众号下单,通过百圆SaaS系统调配,配件就会在规定的时间内到达客户预约的百圆社区连锁微店内。

“与其100家门店都吃不饱,还不如剩下20-30家门店吃的好。今天你卖个保养产品还要赚取60%、70%以上的利润,本来就不合理。已经有很多门店老板都看明白了,保养暴利的年代结束了,你在网上随时能买得到美嘉壳的产品,价格随着互联网的渗透越来越透明,车主也开始懂这件事。未来与其被车主选择,被门店选择,不如我们先自己决断。”徐侃告诉AC汽车。

7)企业形象与企业内涵高度统一:大多数连锁企业只做到了企业形象的连锁,而内涵却连不上,锁不严。而百圆·车服社区微店连锁不仅做到了企业形象高度一致,最关键的是其内涵也高度一致,甚至技工拧螺丝的扭力都高度一致。

但随着支持郑州保养模式的“搅局者”和价格战出现,相信其他单店也不会坐以待毙,各家单店将会如何应对,AC汽车也将持续关注。

8)集成拼装式店面微店——红警式快速模块化复制:大多数汽修连锁在建设分店时,装修时间过长,耽误经营时间。而百圆·车服社区微店连锁将整个店面模块化,大大缩短了建店工期,很快就能进入正常运营。百圆建店就好比红色警戒游戏中建设兵营,或者兵工厂的速度,鼠标一点就建成一座。

3、技工收入超过行业平均值,解决员工稳定性问题

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百圆模式通过精准计算,百圆技工不仅不需要高技术水平的老技工,技工学校刚毕业的学生就可以完全胜任,而且其薪资水平会高出业内的平均水平。薪资水平高出业内平均值,就会保障人员的稳定性,这也是百圆企业文化的组成部分。

4、多角度营销热点

1)社区便利微店——车主尝试性选择期的首选。

2)车主微信朋友圈视频炫酷——车主经验性选择期利器:保养车辆从进入百圆社区微店开始,就在各个角度监控摄像头的监控下完成保养工作,并且其视频在客户微信公众号中随时可观看。很多车主对消费体验很满意,主动将视频发布在微信朋友圈中炫耀一番。其实质上给百圆做了宣传,形成了转介绍的功能。

3)无人保养模式——车主在视频指导下自己操作,解决商家与客户之间的透明度问题,增加信任值,锁定客户。并且是车主与企业熟悉性选择期的沟通手段。

4)透明度营销——消灭自身引发道德风险的因素,消除客户预防道德风险的思想屏障。是车主信任性选择期的最佳营销手段。

5)社区微店免费检测项目使车主产生依赖性选择的最佳营销手段——4S店社区前台合作模式,解决品牌信任度问题,快速得到广大车主认可,并锁定客户,形成依赖。

5、社区微店作为4S店前台的作用——家门口的4S店

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1)换机油、机滤、空滤

2)免费检查,发现问题向4S店引流

3)车主与4S店的便利对话平台

4)4S店新车宣传窗口

5)4S店二手车沟通平台

6)面向社区的保险窗口

7)车辆审验窗口

8)与车有关的各种咨询窗口

6、百圆·车服社区微店全国连锁模式规模效益

1)国内连锁规模将达3万家

全国小型乘用机动车保有量1.7亿辆以及万亿级的后市场容量,百圆·车服社区微店将可以达到3万家的规模,不仅可以成为主机厂4s店配套的卫星店,而且还可自成体系与多品牌4s店进行合作。

2)全国战略布局

规模扩张根据各4S店城市分布情况和城市社区的机动车保有量进行合理布局,采取主机厂4S店建设实体合作或者“你加盟、我管理”,收益风险共担的形式驱动社会闲散资金进行快速扩张。

3)规模效益

规模化后,百圆·车服社区微店车辆保养项目、汽车用品销售、保险产品代理、4S店维修业务实体引流等业务,年销售额可达上千亿,实体年收益可实现上百亿,总部管理费、加盟费、商城销售利润,广告费年收益近20亿元。

二、顺应消费心理与消费行为的模式才能成功

管理大师彼得·德鲁克的经典语录:企业的目的就是创造客户。没有客户,企业的所有资产都是负债。汽车后市场也不例外,4S店、社会修理厂、路边店,都在争夺客户。而每种业态竞争客户的方式又不同,4S店依靠主机厂品牌效应,社会修理厂依靠地理位置、价格和贴心服务,路边店依靠地理位置方便和人脉。

争夺客户,可保证企业的持续发展。然而,目前很多4S店和社会修理厂却走上了饮鸩止渴的道路,比如为追求单车产值而过度营销,虽然眼前可以赚到客户的钱,但从长远看并不符合客户的利益,是在伤害客户,是在往外推客户。

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