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东风天龙,玉柴重机突破湖南专用车市场

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玉柴重机突破湖南专用车市场 逆势上扬

2014/12/12 09:37第一工程机械网

今年,在国四实施等一系列因素的影响下,湖南多地重型货车需求出现大幅下滑,在长沙等地的下滑幅度甚至高达50%。

在这样的市场整体环境下,玉柴重机却逆势上扬。据玉柴股份销售公司湖南办事处市场经理丁洁介绍,在即将过去的2014年,玉柴重机在湖南市场不仅没有下滑,而且,由于6MK发动机的产品爆发力强、燃油经济性好,玉柴机器在长沙、娄底等地的专用车市场还取得了重大突破。

整体优势明显 玉柴6MK走红长沙渣土车市场

在长沙市中南汽车世界,鑫达卡汽车贸易有限公司的江淮格尔发重卡4S店,是所有重卡经销商中最大的一家。据该公司副总经理雷宏介绍,受今年7月29日之后长沙市实施的车辆生产一致性标准影响,今年长沙重卡市场下滑明显,预计到年底,下滑幅度将达35%。

但就细分市场而言,工程自卸车市场今年下滑幅度并不大。“从去年开始,受城市建设和环保的双重因素影响,长沙市对新型渣土车的需求迅速提升。今年在玉柴机器的大力支持下,我们还收获了一个50辆的新型渣土车大单。”

据了解,从2006年江淮重卡在湖南开始销售之日起,鑫达卡力推的动力品牌就是玉柴——无论是牵引车、载货车,还是每次大型物流公司招标,都是如此。而在用户使用过程中,客户对玉柴发动机的满意度也比较高。

“作为重卡经销商,从成立之日起,我们就和玉柴股份建立了良好的合作关系。可以说,江淮重卡搭载玉柴发动机,为湖南打造出了一片蓝天。截止到现在,在我们每年销售的车辆中,载货车近100%搭载的是玉柴发动机;在自卸车中,玉柴发动机也占了相当大的比例。”雷宏说道。

据了解,在渣土车市场,用户之所以钟情于玉柴发动机,就在于相比同类机型,玉柴发动机特别是玉柴6MK在爆发力上的表现更好一些。比如,同样是310马力的发动机,在瞬时提速上,由于扭矩较大,玉柴的表现更为优异。“渣土车因为路况不好,要求车辆爆发力好、扭矩大,玉柴重机恰恰能很好地满足渣土车用户的这些需求。”

此外,在长沙,用户普遍有一个认知——玉柴机器的服务是最优的。这个服务不仅指服务人员的态度、配件支持和服务技术等方面,还特别指玉柴在理赔方面的速度。“很多情况下,同类竞品没有赔偿,玉柴却有。”

燃油经济性好 娄底粉罐车用户点赞玉柴6MK动力

无独有偶,在湖南娄底市,东风柳汽的一级经销商——湘乡盛达,同样借助玉柴发动机,在粉罐运输专用车领域实现了较大突破。“我们这家4S店今年初才刚刚成立。在玉柴重机的帮助下,截止到10月底,我们已经销售了近60辆霸龙M7粉罐运输车,占当地粉罐运输车每年新增量近一半的份额。”湘乡盛达总经理郭华介绍道。

湖南娄底下属的冷水江市,灰岩、白云岩广泛出露于市境各地,市内能源、有色金属、黑色金属、化工、建材等矿产储量大,质量好。其中,锡矿山锑矿储量和储量均居世界首位;市境煤炭地质储量占全省已探明储量的1/6,有“江南煤海”之称。因此,长久以来,娄底市,特别是冷水江——长沙北一线每年都有大量的水泥和粉煤灰运输业务。

万彪平,一位专业的水泥和粉煤灰运输业主,同时也是湘乡盛达第一批霸龙M7粉罐车用户。“我现在有三辆车,两辆是今年6月份刚购买的搭载玉柴6MK400PS国四发动机的霸龙M7。”在近5个月的使用中,他透露,搭配玉柴6MK发动机的车辆不但动力强劲而且还非常省油。

“冷水江到长沙北一个来回是520公里,我们一趟下来油钱只有1600多元。别的车别看拉的比我们少,但油钱至少要1850元。所以,一趟下来,仅油耗我们就比他们节省200-300元,再加上其他的节省,我们一辆车一个月的收益实际上比他们高出30000元左右。”万彪平分析说道。

除了燃油经济性好,玉柴6MK发动机在动力性和瞬时提速性上也能很好地满足粉罐运输车的使用要求。“现在的玉柴6MK发动机,低转速大扭矩,起步快,跑起来就很舒服;而且,4.44的后桥速比,也让经济车速的范围更广(75-105KM/h),更适合粉罐运输车的使用要求。”万彪平表示。

据了解,随着业务的扩大,万彪平最近又订购了两辆搭载玉柴6MK的霸龙M7粉罐运输车。“到了明年,我要争取建立一个数量达到10辆运输车的大型车队。”

认可度不断提升 玉柴重机来年或再创佳绩

用户的认可与信任,是发动机“大卖”的保障。丁洁表示,在重卡市场大幅下滑的情况下,玉柴重机依然保持了去年的增长势头,预计2014年全年销量较去年实现10%的增长率。

雷宏也表示,随着长沙用户对玉柴理解的逐渐加深,玉柴发动机的普及率正在逐渐上升。“我们每年都会组织用户走进玉柴,通过切身的体验,他们对玉柴的企业规模、产品工艺和材质都有了更为深入的了解。我记得第一次组织用户走进玉柴,当时邀请了长沙十几家渣土车企业的近70人,在此之前,他们中大约近60%的人都不了解玉柴。而在回来之后,这批用户中的大部分人都购买了搭载玉柴发动机的卡车。我们公司当时储备的200台玉柴重机,一下子就卖光了。”

雷宏自信地认为,随着用户对玉柴认可度的提高,以及搭载玉柴发动机的新型渣土车公告数量的提升,玉柴动力自卸车的销量在2015年会有更明显的提升。

“通过前期的良好推广和铺垫,目前用户对玉柴6MK重机有了更高的认可;同时,玉柴6MK国四发动机良好的燃油经济性,更是在当地粉罐运输车用户中享誉已久。随着明年年初国四排放的全面实施,我相信玉柴6MK的销量会再上一个台阶。”湘乡盛达的郭华同样对玉柴重机充满信心。

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  • 玉柴重机 湖南 专用车
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青海地处雪域高原,平均海拔4000多米,自然环境恶劣,终年低温、干燥、缺氧,生存环境极差,头晕、恶心、感冒、流鼻血等高原反应常常使外人对它望而却步。这里社会经济发展相对落后,主要居民是回、藏、汉三族人民,他们有着执着的生活信仰。这里也蕴藏着大量的矿产资源,矿区用车需求非常大,是各大汽车厂家的必争之地。
相对于其他同行,玉柴在青海是个后来者,青海是玉柴的薄弱市场。面对恶劣的自然环境,面对信仰执着的各族人民,面对竞争对手的优势市场,玉柴通过一系列举措,已逐步被青海用户接受。
迎难而上,终端拉动取得突破
发动机作为中间产品,通过向汽车经销商和用户宣传玉柴产品的优点和服务的优势,让他们相信玉柴的产品,并由他们推动汽车厂装配我们的发动机,是打开市场重要法宝,这就是我们常说的终端拉动。玉柴人是终端拉动的高手,在许多地方,玉柴靠终端拉动,取得了良好的成绩。然而,因为玉柴在青海市场的基础薄弱,知名度和影响力较低,一开始,经销商和用户并不认可玉柴产品。这样的情况下,要实现终端拉动,谈何容易!
南方是玉柴的传统市场,相对于北方人,南方人比较了解和认可玉柴产品。于是,玉柴开始寻找南方来青海做工程的,而且是原来用过玉柴发动机的老用户,设法从他们那里取得市场的突破。同时,不断用玉柴产品的卖点和服务优势来打动用户,点点滴滴、一步步地扩大用户群,打开市场。
但是,要想让玉柴的产品快速进入区域市场、巩固市场并上量,就要找到区域有实力的领头羊经销商和用户,并把他们培养成忠诚于玉柴的经销商和客户,让他们主动推广玉柴产品。
经过一年多的努力,玉柴青海办培养出了东风煜展、西宁柳工磊金、青运集团、木里庆华矿业、金圆水泥厂、西宁公交、玉树公交等一批支持和忠诚于玉柴的在区域最具影响力的经销商和大用户。
据介绍,东风煜展公司是青海卡车市场的区域领头羊经销商,2010年以来逐步认可了玉柴产品,一开始主推YC6M重机,现在东风煜展公司从轻卡、中卡,到重卡都在主推玉柴产品。
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她是“湘妹子”,她是同事们眼里的好同事、女汉子,她是玉柴营销团队引以为傲的铁血女将“丁哥”。

她是丁洁。玉柴金牌销售之一,湖南办市场经理,玉柴数百名驻外将士中凤毛麟角的巾帼女将,也是玉柴集团2015年的三八红旗手。

丁洁和湖南办的同事们一起

2003年,丁洁拿着简单的行李来到玉柴。经过几个月的系统培训后,开启了玉柴驻外铁军征战模式。从此转战西安、徐州……再到湖南,转眼间,14年过去,她从一个单纯傻呵的姑娘蜕变成充满斗志的战士,再从战士进化到营销战场上精英。

● 驻外战场上的“穆桂英”

丁洁在玉柴职场培训课堂上跟新任命的市场经理说:“销售,首先是先把自己销售出去,才能销售你带来的产品,得到了客户的认可,销售工作就向成功迈进了一大步”。她就是这么做的,只有让客户认可你的人品,才会认可你销售的产品。干销售这行的都知道,作为一名女销售,意味着要付出比男性更多的艰辛,才能在这片以男性为主导的战场上正面获得尊重与认可。

丁洁说,她的职业生涯突破口在2008年。那年,她刚刚调入湖南办负责通机市场拉动,玉柴6M重机第一次在柳工50装载机平台上销售。当时,湖南柳工年销售量在800台左右,60%销售的都是50机,而玉柴重机在这块市场是空白点。面对当时经销商并不乐意主动销售玉柴重机的情形,为了尽快将6M产品导入市场,她先后多次与柳工经理部、经销商、业务员等沟通对接,共同跑市场、跑一线销售网点,不断的加深与经销商高层、一线的沟通与交流。

在交流中获知每年的3-5月是装载机销售旺季,为抢夺市场,柳工会支持经销商举办各种宣传、推介会、促销等各类活动时,于是多次上门积极争取,为玉柴6M机获取联合独家推广机会。柳工被她锲而不舍的精神感动,终于同意给丁洁一个机会。

至今,她都清晰地记得与柳工联合推广的第一次会议中,她向现场的一百多名用户去介绍6M产品的特点、优势,面对用户的质疑,不信任、不搭理,她仍然坚持全场笑容满面地向客户们推荐:“希望各位老板能给小丁一个机会、给玉柴一个机会,让我们用最优质的产品与服务为您创造更多的财富与价值。”这一次会议,她遇到了失败,却也找到了销售的突破口。

在那段艰难的时期,压力常常让她在半夜里惊醒,整晚睡不着觉,思考着突破口,寻找不同突破方式与渠道。最后,从失败到成功,从第1台销售到10台、100台、300台,仅2009-2011年期间,湖南区域柳工50装载机累计进入6M重机620台,排列销售前三!湖南办收获了喜人的业绩,而丁洁,收获了自己的成长。

2015年,中国经济进入新常态,市场严重下滑。丁洁和同事们商量决定对湖南终端市场进行深耕细作,细分市场逐个突破。在玉柴,进入量是考量区域终端市场拉动工作成效的重要指标,年底,湖南办完成进入量指标11042台,在市场急剧低迷,持续下滑的大环境中,整个湖南行业下滑近40%,但湖南区域的玉柴市场同比仅下滑22%,下滑远远低于行业。

同时在细分市场和细分板块中,取得了较为明显的市场突破,区域市场占有率逆势提升。尤其是在8*4轻量化自卸6L+6A组合拳抢占国4自卸车市场上,把握住地方政策及行业变化趋势,正确引导经销商、销售业务员针对不同用户采用不同策略,6A主攻对价格敏感,不超重的标载40T左右自卸车市场。6L主攻高端用户群体,整车重量在50T左右的市场。

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